Маркетплейсы сегодня — не просто витрина товаров, а сложная система, где выигрывают те, кто умеет не только продавать, но и анализировать. Один из важнейших навыков — умение изучать конкурентов: их ассортимент, цены, маркетинговую активность, работу с отзывами, карточки товаров и многое другое. В этой статье я подробно расскажу, как проводить конкурентный анализ на маркетплейсах, а также приведу 2-3 реальных кейса от предпринимателей, которые прошли путь анализа и добились результатов.
Зачем вообще анализировать конкурентов?
На маркетплейсе у покупателя нет личного контакта с продавцом. Он судит по карточке товара, цене, фото, отзывам и рейтингу. Если вы проигрываете конкуренту хотя бы по одному параметру — вы уже теряете клиента. Конкурентный анализ помогает:
— Понять, что работает у других.
— Найти свободные ниши.
— Улучшить свою карточку товара.
— Определить оптимальную цену.
— Выстроить УТП и отстроиться от других.
Шаг 1. Выберите своих прямых конкурентов
Не нужно анализировать весь рынок. Начните с прямых конкурентов — тех, кто продаёт такой же или очень похожий товар в той же ценовой категории.
Шаг 2. Проанализируйте карточки товара
Вот на что стоит обратить внимание:
— Заголовок
— Фото
— Описание
— Характеристики
— Отзывы
Пример: Елена, продаёт ортопедические подушки на Wildberries: «Когда я только выходила на площадку, я считала, что “главное — качество товара”. Но продажи стояли. Тогда я открыла карточки конкурентов в топе: у них были подробные фото с разметкой, наглядно показывающей размер, плотность и материал. Я наняла дизайнера, сделала похожую инфографику — и уже через неделю продажи выросли в два раза.»
Шаг 3. Изучите цену и модель ценообразования
Цена — один из ключевых факторов в глазах клиента. Важно понять, как и почему формируется цена у конкурентов.
Кейс: Александр, автомобильные аксессуары на Ozon: «Я не мог понять, как конкурент продаёт коврики на 300 рублей дешевле. Оказалось, он использует стратегию “входа в топ”. Я решил временно пойти тем же путём — сработало.»
Шаг 4. Оцените уровень сервиса и логистику
Отзывы касаются не только товара, но и сервиса: скорость доставки, упаковка, реакция на претензии.
Пример: Ирина, продаёт посуду на Яндекс.Маркете: «У конкурента рейтинг выше из-за мелочей: он вкладывает открытку и скидку в посылку. Я стала делать так же — и отзывы пошли лучше.»
Шаг 5. Используйте аналитические инструменты
Популярные сервисы: MPStats, Mira, Moneyplace, Sellerboard, Shopstat, WB Stat.
Шаг 6. Делайте SWOT-анализ конкурентов
Составьте таблицу сильных и слабых сторон каждого конкурента, чтобы понять, как обойти их.
Шаг 7. Находите возможности для отстройки
Ищите нестандартные подходы: уникальная упаковка, бонусы, активность в соцсетях, обзоры, видео и т.п.
Кейс 3: Роман, перчатки для фитнеса, Wildberries: «Я не мог конкурировать по бренду, но сделал ставку на УТП, упаковку и боль клиента. Через 3 месяца обошёл бренд в выдаче.»
Заключение
Конкурентный анализ — это не разовая задача, а регулярный процесс. Главное — не копировать, а учиться и отстраиваться. Так вы займёте свою нишу и увеличите прибыль.
